全案样板门店计划背后,门墙柜业务再次提速!

时间:2024-03-22   访问量:1014

全案样板门店计划背后,门墙柜业务再次提速!

大家居战略正迎来了收获季节,从欧派、索菲亚、好莱客、顾家等众多品牌的最新业绩报告中,我们看到了这种可能性的发生。

落地于终端,这种大家居模式有多种表现,它的普遍做法是,基于衣柜、橱柜等柜类定制,以及沙发、软床、床垫、餐桌椅、木门、护墙等品类,进行不同业态的整合。其中,门墙柜作为大家居战略的主力构成,已迎来提速时刻。颇有代表性的事件是,近日,梦天家居启动高端木作全案样板门店打造计划,从全案设计营销入手助跑终端市场,有可能推动门墙柜模式进入新阶段。

肉眼可见的是,近三年时间里,梦天家居从战略、产品研发、设计、生产、渠道、终端等全链条着手,以木门为入口,持续推动门墙柜业务的模式完善,无论是门墙柜一体化套系产品矩阵的搭建,还是木作旗舰店的改造升级,都称得上收获颇丰。此次组织全案样板门店的打造,预计将在落地能力上再向前迈进一步,不仅为木门业务的场景化销售注入新动力,也可能驱动门墙柜业务冲击更大的成果。

全案样板门店的蓝图铺开

样板店的孵化,已是家居行业的成熟经营路径。

其做法表现为,选择特定的市场,孵化有代表性的终端,从中打造标杆店,再以点带面,激活整条赛道。

样板店的成功,不仅有助于企业集中力量,把一个城市的业务带起来,而且可实现经验的积累与输出,为其他区域提供系统性的参考。

事实上,从木门业务的领跑,到门墙柜赛道的布局,梦天家居早已培育多个城市的样板店。此次的样板门店打造计划,梦天家居选择了一个更细分的切口,从全案设计入手提供专项赋能。

对于计划的推行,梦天家居给予了高度重视,由商学院牵头,联合优设咨询组成全案设计营销专家导师团。其中的优设咨询,长期专注设计师渠道的全链路营销,拥有丰富的经验。

计划推出之初,梦天家居在嘉善总部的形象展厅举办启动仪式,把试点的第一站选在了银川。

赋能团队集结了各方主力,包括梦天家居商学院执行院长程良丰、商学院设计培训主管李书琴、优设咨询全案设计营销项目总控燕施兵,以及商学院的金牌讲师团,全程陪跑。

该计划并非一次临时的动作,而是具备长期目标的经营创新,通过系统培训+实战陪跑,提升梦天家居高端木作全案设计师的综合能力,以设计赋能门店的客单值与转化率提升。

来自梦天家居官微的信息显示,该计划落地银川梦天后,驻店集训持续7天时间,先是由导师团队展开沟通调研,制定培训计划,其中量身定制了2大精准提升课程,定向解决门店的薄弱环节,涉及量尺沟通技巧、电话邀约与价格异议处理等。

随后,导师团采取“理论讲解+实战演练+课后辅导+1V1陪跑”的终端驻点培训模式,导入1套门店设计师包装体系+1套门店设计师实战5件套体系等,涉及流程、指导书、百问百答、案例等。

根据高端木作全案设计营销的需求,导师团从实际运用的角度出发,展开一揽子的实操训练,包括7大阶段全案设计师作业流程与标准课程,以及3项关键训练、1次深度研讨。

其中的关键训练部分,全面满足实战需求,覆盖设计优势介绍、设计师专业介绍、量尺对接两 会、方案设计PPT制作与方案讲解等。

而深度研讨主要围绕两方面,一是方案讲解逻辑与沟通表达难点,另一方面是客户沟通疑难问题应对话术。

从事后的反馈来看,银川梦天的全案设计师完成了八个维度的设计服务能力提升,涉及项目管理、沟通协调、职业素养、提案表达、现场处理、设计呈现、产品知识、设计知识等,从店面形象到设计师专业能力实现了质的飞跃。

此外,按照全案设计营销的部署,银川店重新做了硬件的调整,导入门店高端形象与全案设计师专业形象的打造体系,配置设计优势文化墙、全案设计师形象墙等,从终端空间的环境营造与信息强化,突出设计优势与高端服务品质,抢占用户心智。

基于银川店的试水成功,全案设计样板店计划的全面铺开,一种可能性是,从木门到门墙柜整体方案的终端销售,将进入深度调整期。

以设计驱动销售,将成为众多经销商重建终端竞争优势的一大抓手。

新的增长正在被创造

新赛道下,消费偏好与竞争方式都在发生变化,全案设计正是驾驶未来市场动态的一种关键能力。

全案设计营销水平的提升,它改变的并不仅是终端团队设计能力再上新台阶,更多的可能性正在出现,例如木门的场景化销售、门墙柜一体化的全屋方案、终端竞争力的提升等,将在全案的驱动下驶入更广阔的空间。

第一种增长的可能性,将出现在木门板块。

受益于全案设计带来所见即所得的体验,完全有可能带动梦天木门业务的成交率上升。

据大材研究的观察,对设计的高度重视,并不仅出现在定制家居行业。陶瓷、地板、木门、门窗、沙发等多个品类里,以真实生活场景为基础的全案设计,逐渐成为大厂们改造终端的标配打法。

成效相当显著,完成设计能力建设的经销商,往往更能赢得客户的青睐。

反观传统的木门销售,多以产品为主体,顾客看到的只有产品与少量样板间,要想选到最理想的一款产品,往往费时费力,结果可能并不好。

而受益于全案设计的支持,用户既可以深度了解产品,又能提前看到产品安装到家里的搭配效果,在场景中感受产品的价值,补上了空间效果缺失的遗憾,其体验上升了一大截。

第二种增长的机会,将出现在门墙柜领域。

作为一种空间解决方案式的业务,门墙柜的核心价值就在于,按真实家居生活环境提供木门、墙板、柜类定制的成套方案,满足客厅、餐厅、书房、卧室、衣帽间等空间的需求,一体化设计、一体化配齐、一体化交付,给顾客完整的全屋体验。

全案设计能够在前端满足这种高层次需求,并为后端的生产、交付等提供支持。

可横向对比的是,全屋柜类定制或成品+定制的整家模式中,设计驱动就扮演关键一环。

按照整体计划,一家一家地提升全案设计营销能力,并从中培育高端木作样板门店,实现全国复制,梦天家居将进一步提升门墙柜的竞争优势,加快该业务的渗透率增长,在大定制的版图上占得一席之地。

不容小视的另一种变化是,受益于全案设计样板店的打造,以及高端木作全案设计师能力提升系统的全国部署,一种新型的木作终端已经问世,并将走向成熟。

它们既能满足木门的销售诉求,还能匹配门墙柜一体化业务的经营需求。

走到这一步,木门的销售方式将发生显著变化,一个卷了十数年的领域,迎来了差异化的打法。

而门墙柜一体化的强大新势力,在全案设计的助推下,将加速席卷家居消费市场。

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